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外貿Top Sales的12個思維習慣

發布時間:2023-03-09 17:58:26

外貿銷售是一個千變萬化、氣象萬千的過程,里面可能有10000道難題,你打算怎么學?
與其被動學習每道題的算法,不如時刻掌握主動,找到破解問題的公式,這里的公式指的便是外貿銷售思維習慣。
今天給大家說一說要想成為一名頂尖的外貿業務員,你就必須要具備的12個思維習慣。
1、外貿銷售不是賣,而是和客戶一起買。
當你真正關心或關注客戶如何采購,并且讓客戶感覺你是在幫他的時候,你會發現,客戶把你當成了他們采購組織中的一員,而你也就更順利的達成了你的銷售目的。
2、客戶重視自己說的話,和自己所得出的結論,而不重視被告知的東西。
人們對自己得出的結論往往會誓死捍衛,所以Top sales要學會把自己想說的話,讓客戶說出來,并變成客戶得出的結論。這需要行業知識、銷售技巧和對自己產品及方案的深刻認知。
3、沒有同質化的產品,只有找不到需求差異的銷售。
再往深里說,其實客戶不是在找差異,而是在找差異給他帶來的價值,差異只有在滿足客戶的需求的時候,才真正有力量,所以說差異不是在說產品,而是在說需求。
4、談判的本質并非是客戶在壓價,而是客戶在尋找底價在哪里。
所以,作為外貿銷售關鍵的也不是降價,而是如何塑造出客戶認可的底價,這是所有談判技巧的核心所在。
5、沒有人會因為“友誼”而從你這里買單。
生意的本質是交換,而客戶之所以愿意交換,是因為他覺得自己賺了。他認為他得到的價值比他付出的“多”,雖然未必真的多,所以銷售最核心的技巧都是圍繞如何塑造“多”這個字展開的。
6、早來的壞消息就是好消息。
外貿銷售就是一場沒有第二的比賽,如果你成不了第一,你一定要爭取成為倒數第一,早早離開。否則,你的成本就太大了。這個我具體所指的是自身產品和市場定位的問題,如果你是賣梅賽德斯奔馳的,而客戶需要的是長安奔奔,就不要浪費自己的時間和精力了。
7、客戶是通過管狀視線看產品的,他只關心和自己有關的信息。
90%的夠買決定是基于10%的產品特點,客戶欲望是來自10%特點所帶來的關鍵利益,在這些關鍵利益被確認之前,他不會做出購買決定,所以說服客戶時要一遍又一遍地突出這些關鍵賣點。
8、客戶要求你做事的時候,也是你要求客戶做事的最好時機。
銷售過程是一個需要彼此付出成本的過程,你必須最大限度的讓客戶付出成本,如時間成本、高層成本、技術研討成本等。他付出足夠多之后,你們就在一條船上了。你只有和他在一條船上,船才不會翻。
9、客戶喜歡向賦予他采購權利的人購買。
客戶愿意根據自己的意愿作出購買決策,而不愿按照銷售說的去做。所以作為外貿銷售,我們需要把自己的優勢通過某種方法加工成客戶的想法,讓客戶感覺的是他而不是你在做出決策。就像你知道前面的路怎樣走,也要假裝是他發現的路標。
10、客戶的異議 = 疑問 + 負面情緒。
你不能僅僅通過解釋消除反對意見,那樣會有新的疑問出來,因為他沒有消氣。面對異議,有三種事必須要做:通過分享(不是同意)他的感受消除負面情緒;通過探索找到異議背后的原因;針對原因解決問題而不是針對問題解決問題。
11、購買是感性的決定,價值觀與邏輯是事后合理化的工具。
你有責任創造客戶沖動,但是當客戶決定購買但未付款時,你必須及時給他足夠多的邏輯支撐,如價值、購買緊迫感、案例、必要性等等,否則他反悔的可能性極大。
12、從來沒有人買過任何產品。
站在銷售的角度看,所謂產品不過是解決客戶問題的一大堆方法的集合。銷售的任務是把這些集成到一起到東西針對客戶關心的問題拆給他看。而客戶買的也是解決問題的方法和能力,而不是那個叫做“產品”的怪物。
愛因斯坦說:“你無法在制造問題的同一思維層次上解決這個問題?!?br /> 簡而言之,就是想要解決問題,就要先思維升級。而對于我們來說,你與頂尖外貿業務員之間的差距,其實都源自于你的思維方式。
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